Как составить цель развития отдела продаж в компании на год для менеджеров и спланировать структуру бюджета на эту идею

Эффективная работа отдела продаж строится на четком распределении функций и понимании вклада каждой должности в ценный конечный продукт (ЦКП) отдела продаж. Посмотрим на описание отдела продаж компании и должности в нем:

• РОП не только руководит, но и сам участвует в сделках, являясь примером для менеджеров.
• Начальник отдела продаж определяет цель работы сотрудников, исходя из общей стратегии компании, и доводит их до каждого менеджера. Важно формулировать цели отдела продаж максимально конкретно, пример: "Увеличить продажи продукта X на 20% к концу года".
• Отслеживает ключевые показатели эффективности, анализирует их и корректирует стратегические цели отдела продаж при необходимости.
• Чтобы понять, достигают ли менеджеры поставленную цель, РОП проводит планерки в отделе продаж.
• Составляет отчеты о том, насколько успешно выполнены цели отдела продаж, пример такой цели — повышение конверсии.
• Определяет структуру бюджета отдела продаж, как пример — создает систему мотивации для менеджеров.
• Подбирает и нанимает новых менеджеров. 

• слаженная работа всех сотрудников,
• достижение плановых показателей,
• рост выручки и прибыли компании. 

Если цель руководителя отдела продаж — повышение эффективности работы сотрудников, то цель менеджера — заключение сделок. Этот процесс делится на три этапа:

• Квалификация. На этом этапе менеджер определяет, насколько перспективен клиент: его боль/потребность, бюджет и срочность принятия решения о покупке. В зависимости от этих факторов клиенты условно делятся на категории А, B и С. Категории показывают, насколько просто будет создать конечный продукт отдела продаж, работая с тем или иным клиентом.
• Продажа. После квалификации менеджер начинает выполнение основной цели отдела продаж: презентует продукт, отрабатывает возражения, договаривается о цене и закрывает сделку.
• Аккаунтинг. После того как цель менеджера отдела продаж в компании достигнута и сделка завершена, он продолжает работу с клиентом, решая текущие вопросы.

Выбор модели напрямую влияет на структуру, бюджет и эффективность работы отдела, при этом цели и задачи отдела продаж не меняются. Рассмотрим, какие бывают отделы продаж в зависимости от модели:

 
Одноуровневая модель
В этой модели все обязанности отдела продаж в компании выполняет один менеджер. Подходит для старта бизнеса, работы с VIP-клиентами, сложных экспертных продаж с небольшим входящим потоком.

 
Двухуровневая модель
Здесь часть задач отдела продаж на себя берут другие, как пример — аккаунт-менеджер или колл-центр.
Колл-центр. Квалификацию проводит колл-центр, отсеивая нецелевые заявки, а продажей и аккаунтингом занимается менеджер.
Аккаунт-менеджер. Квалификация и продажа — задача менеджера по продажам, аккаунтингом занимается аккаунт-менеджер.

Трехуровневая модель
Здесь сочетаются обе двухуровневые модели: квалификацию проводит колл-центр, продажей занимается менеджер, аккаунтингом — аккаунт-менеджер. В этом случае цель должности руководителя отдела продаж — синхронизировать работу всех трех участников.

Эффективный отдел — это результат четкого планирования, грамотной организации и постоянного развития. Цель работы руководителя отдела продаж — добиться наилучших показателей работы сотрудников. Цель менеджера отдела продаж — увеличение числа успешных сделок. Для оптимизации работы важно отслеживать динамику ЦКП отдела продаж, как пример — количество закрытых сделок за месяц.

 
В качестве бонуса к этой статье мы дарим вам шаблон для цикла Шухардта (PDCA) — универсального инструмента для непрерывного совершенствования бизнес-процессов. Он поможет с успешным развитием вашей компании в отделе продаж. скачать его и другие инструменты продаж вы сможете по этой ссылке