Как выстроить структуру отдела оптовых продаж в организации, чтобы она работала у производственного предприятия, застройщика, b2b, торговой компании и в гостинице

• Описание роли: Руководитель отдела продаж отвечает за стратегическое планирование, координацию работы отдела и достижение поставленных целей.
• Функционал: Разработка стратегии продаж, управление командой, анализ результатов и определение корректирующих мер.

• Описание роли: Менеджер по продажам занимается активным поиском и привлечением новых клиентов, управлением клиентскими отношениями и заключением сделок. Рекомендуется ввести грейды для этой должности, чтобы мотивировать сотрудников больше продавать и быстрее расти
• Функционал: Поиск потенциальных клиентов, проведение переговоров, составление предложений, заключение договоров.

• Описание роли: Специалист по привлечению клиентов отвечает за генерацию потенциальных клиентов, разработку маркетинговых стратегий и привлечение целевой аудитории.
• Функционал: Разработка и внедрение маркетинговых кампаний, анализ рынка, привлечение новых клиентов.

• Описание роли: Аккаунт-менеджер занимается управлением ключевыми клиентами, поддержкой и развитием их бизнеса, а также увеличением объема продаж.
• Функционал: Установление и поддержание долгосрочных отношений с клиентами, анализ их потребностей, предоставление рекомендаций и решений.

• Описание роли: Технический специалист предоставляет техническую поддержку клиентам, решает технические вопросы и обеспечивает качественное обслуживание.
• Функционал: Консультации клиентов по техническим вопросам, устранение неполадок, обучение пользователей.

• Описание роли: Аналитики занимаются сбором и анализом данных, предоставляя важные инсайты, которые помогают принимать обоснованные решения. Эти специалисты отвечают за понимание клиентского поведения, результаты маркетинговых кампаний и общую эффективность отдела продаж.
• Основная задача: Анализ данных для принятия более обоснованных решений.
• Функции: Сбор и анализ данных о продажах и клиентах, предоставление аналитики для улучшения стратегии.

• Описание роли: Маркетологи отвечают за разработку и реализацию маркетинговых стратегий компании. Их задачи включают в себя исследование рынка, создание рекламных кампаний и привлечение новых клиентов.
• Основная задача: Разработка и внедрение маркетинговых стратегий.
• Функции: Создание рекламных кампаний, исследование рынка, поддержка бренда, привлечение клиентов.

• Описание роли: Специалисты по контролю качества ответственны за обеспечение высокого стандарта качества в работе отдела продаж. Они следят за процессами, предоставляют обратную связь и обучают сотрудников, чтобы обеспечить соответствие рабочих процессов и стандартов.
• Основная задача: Оценка и обеспечение качества процессов и работы отдела продаж.
• Функции: Анализ и контроль процессов, обратная связь и обучение сотрудников, обеспечение соответствия стандартам.

• Описание роли: Команды по обучению специализируются на обучении и развитии сотрудников отдела продаж. Их задачей является создание и проведение образовательных программ, тренингов и оценка навыков сотрудников для повышения профессионализма и результативности.
• Основная задача: Обучение и развитие сотрудников отдела продаж.
• Функции: Проведение тренингов, разработка образовательных программ, оценка и развитие навыков сотрудников.

Эти роли дополняют функции отдела продаж и способствуют его более эффективной работе. Без этих ролей можно обойтись, но вы должны понимать, что если этими функциями не занимаются отдельные сотрудники, то ответственность за них будет лежать на рядовых сотрудниках отдела продаж. Мы рекомендуем не перегружать своих продавцов информацией не относящейся к их переговорным скилам. Так вы завоюете их доверие, дадите им возможность заниматься любимым делом и сможете увеличить ваши показатели выручки за счет более качественного разделения труда

• Начните с менеджеров по продажам: Они будут активно заниматься поиском и привлечением клиентов, пока вы будете выполнять должность руководителя отдела продаж.
• Затем наймите на должность начальника отдела продаж: Он будет отвечать за разработку стратегии, формирование команды и установление процессов. Снимет с вас операционку по отделу, чтобы вы смогли начать формировать отдел маркетинга
• По мере роста ваших сотрудников их нужно будет специализировать на: аккаунт менеджеров (работа с действующими клиентами) и Хантеров (менеджеров по поиску новых клиентов).
• Определите для Хантеров и для аккаунт менеджеров мотивацию. Например, для Хантеров это может быть количество сделок с новыми клиентами, выручка и количество звонков. Для аккаунт менеджеров – количество повторных покупок и увеличение глубины чека
• Наконец, нанимайте технических специалистов: Они будут обеспечивать дополнительную техническую поддержку клиентам и помогать менеджерам заключать сделки. 

• При увеличении объема продаж и клиентской базы, вы можете рассмотреть возможность расширения коммерческого блока путем добавления дополнительных Хантеров или аккаунт-менеджеров.
• При необходимости можно нанять специалиста по тренингам и обучению, чтобы закалить отдел
• Можно построить небольшой маркетинговый отдел из 3 специалистов. Первый будет заниматься общим дизайном, второй – написанием текстов, а третий – SEO и настройками рекламных компаний (Таким образом в компанию начнут течь подогретые лиды)