Какие показатели должны быть в KPI у сотрудников отдела продаж. Как самому выстроить KПЭ в своей компании и платить зарплату сотрудника отдела продаж
В конце статьи вас ждет подарок - папка с основными отчетами, которые должны собираться в коммерческом департаменте любой компании
Что такое KPI.
KPI (Key Performance Indicator) - это ключевые показатели эффективности, которые используются для измерения и оценки достижения целей и результатов в рамках организации, проекта или процесса. KPI являются конкретными метриками, которые помогают определить, насколько успешно достигаются стратегические и операционные цели.
KPI выбираются в соответствии с конкретными целями и приоритетами организации. Они могут относиться к различным аспектам деятельности, таким как финансовые показатели, производительная эффективность, уровень обслуживания клиентов и другие. Каждый KPI должен быть измеримым, конкретным, достижимым, релевантным и ограниченным по времени (SMART-принцип).
Примеры KPI могут включать такие показатели, как общая выручка, прибыль, доля рынка, уровень удовлетворенности клиентов, количество новых клиентов, процент выполнения проектов в срок и другие. Смысл KPI в том, что каждый из них имеет свою целевую величину, которую необходимо достичь или превзойти.
KPI играют важную роль в управлении производительностью и принятии решений. Они помогают оценить эффективность работы, выявить проблемные области и определить необходимые корректировки и улучшения для каких-либо бизнес-процессов. Регулярный мониторинг и анализ KPI позволяют организации принимать обоснованные решения.
Какие бывают виды KPI
KPI (Key Performance Indicator) могут быть разделены на две основные категории: процессные и результирующие. Вот их отличия и примеры:
Отличие между процессными и результирующими KPI заключается в том, что процессные KPI фокусируются на контроле и улучшении операционных бизнес-процессов, в то время как результирующие KPI отражают общие результаты деятельности организации.
Процессные KPI:
- Отслеживают процессы и деятельность, которые влияют на достижение целей различных бизнес процессов.
- Измеряют эффективность выполнения определенных задач и процессов.
- Помогают контролировать и улучшать операционные процессы.
Примеры процессных KPI:
1. Время обработки заказа: измеряет время, затраченное на обработку заказа от момента получения до его выполнения.
2. Количество проведенных звонков или встреч менеджером: отражает насколько добросовестно сотрудник выполняет свои обязанности и позволяет понять насколько он трудолюбив и ответственен.
3.Конверсия в продажу: дает данные об эффективности рассылок, скриптов менеджеров, и других маркетинговых материалов.
Результирующие KPI:
- Отражают конечные результаты и достижения, связанные с целями организации.
- Измеряют общую производительность и успех организации или проекта.
- Помогают оценить достижение стратегических целей и результатов.
Примеры результирующих KPI:
1. Общая выручка: отражает общую сумму денежных средств, полученных от продажи товаров или услуг.
2. Чистая прибыль: измеряет прибыль, полученную после вычета всех расходов и налогов.
3. Количество сделок: показывает сколько конкретных сделок совершил менеджер за отчетный период. Если вы заходите в клиента через LTV, то для ваших Хантеров это будет основным KPI для плана
Использование KPI для мотивации сотрудников
Основным способом применения KPI является использование этих метрик в качестве материальной мотивации для сотрудников. Вот несколько подходов к использованию KPI для материальной мотивации в отделе продаж и маркетинга:
Результирующие.
1. Количество заключенных сделок: задача Хантера зачастую состоит в том, чтобы продать первую партию товара любой ценой(даже с низким ср.чеком). Если товар качественный, то мы получим клиента, которого потом можно удерживать и регулярно выводить на допродажи и предлагать Кросс Селл
Процессные.
1. Количество проведенных звонков в день.
2. Количество проведенных встреч: метрика, которая почти напрямую коррелирует с выручкой. Если это не так, то скорее всего менеджер имеет провалы в переговорных навыках.
3. Конверсия в первую покупку из лида. (Трудноизменяемый показатель, лучше внедрять его в уже работающий ОП, когда у нас есть статистика по бенчмарку).
Менеджеры по удержанию клиентов (Аккаунт менеджеры):
Результирующие.
1. Количество повторных сделок на клиента (Qs)
2. Увеличение ширины чека (Cross sell) - Показатель отражающий количество уникальных категорий номенклатур в чеке (Например: Если вы продали 100 ноутбуков большой компании, то глубина чека = 100, а ширина = 1. А если вы продали 33 ноутбука, 33 мышки и 33 ПО Виндоус уже средней компании, то глубина будет 99, а ширина уже 3)
3. Увеличение средней стоимости SKu (Up sell)
Процессные.
1. Количество звонков
2. Количество проведенных встреч/консультаций
3. Процент оттока клиентов (Аккаунт менеджер должен стремиться минимизировать отток)
Процессные показатели похожи на Хантерские, но привязываются уже к действующим клиентам
Руководитель отдела продаж:
Результирующие.
1. Общая выручка отдела продаж.
2. Увеличение объема продаж и достижение целевых показателей.
Процессные.
1. Качество ведения CRM-системы сотрудниками.
2. Конверсия лида в продажу.
3. Уровень знания сотрудников ОП (через периодические аттестации).
4. Процент оттока клиентов
Дизайнер:
С КПЭ для дизайнеров нужно быть максимально аккуратным, т.к если их сильно привязывать к количественным метрикам, то можно демотивировать сотрудников
Результирующие.
1. Количество задач выполненных в срок (Важно! Делите задачи не по качественным метрикам а по временным. Если 1 лендинг делается 5 часов, а нормальный размер слота - 2 часа, то декомпозируйте лендинг на 3 задачи и зашейте их в календарь дизайнеру.)
2. Конверсия в Целевое Действие (Если дизайнер занимается разработкой карточек товаров)
3. Количество успешно реализованных дизайн-проектов.
Процессные.
1. Количество масштабных переделов (Если вы с клиентом утвердили дизайн макет и по итогу он не вносил БОЛЬШИХ дополнительных правок, то значит дизайнер выполнил свою работу успешно
2. NPS Клиента - замеряем удовлетворенность клиента работой дизайнера
3. Соблюдение сроков выполнения задач. (Уровень укладывания в план-факт)
Копирайтер:
Результирующие.
1. Количество целевых действий с текстовых материалов (переходы на сайт, контакты оставленные клиентом на сайте, покупки клиента с рассылок)
2. Количество задач, выполненных в срок (Тоже самое что и с дизайнеров - делите задачи правильно)
Процессные.
1. Конверсия текста в целевое действие.
2. Процент задач выполненных в срок.
3. Процент отказов на текстовые материалы.
4. Уровень водянистости текстов. Чем ниже – тем лучше.
SEO-оптимизатор:
Результирующие.
1. Количество посещений страниц сайта.
2. Улучшение позиций сайта в поисковых системах (показатель индексации сайта.
Процессные.
1. NPS Клиентов
Распределение плана продаж по менеджерам.
Что делать если нет денег на дашборды и консультантов
В этом блоке мы поделимся 2 видами коммерческих отчетов, которые должны быть в каждом бизнесе
1. Форма отчетности РНП (Рука на пульсе):
Форма отчетности РНП представляет собой инструмент для мониторинга и анализа текущего состояния и динамики продаж. Она uвключает в себя ключевые показатели эффективности продаж (Конверсия, КЭВы, Лиды, Количество сделок, Сумма сделок и другие показатели), которые помогают оценить эффективность и достижение целей отделом продаж.
2. Медиаплан (маркетинговая отчетность):
Медиаплан представляет собой форму отчетности, которая используется в маркетинге для планирования и отслеживания медиаактивностей и рекламных кампаний. Он включает в себя информацию о выбранных медиаканалах, бюджете, расписании размещения, и ожидаемых результатов (в различных метрических показателях.
Основы проектного планирования.
Медиаплан помогает оценить эффективность маркетинговых усилий, определить наиболее эффективные каналы и стратегии, а также позволяет контролировать и анализировать расходы и результаты рекламных кампаний. Мы также предлагаем изначально табличный метод медиапланирования в 2 вариантах: простом и навороченном). Если вы еще не вели никакого сбора данных по эффективности рекламы, то рекомендуем начать с простого.
Скачать все вышеописанные шаблоны вы сможете на нашем лендинге.
ИНН 366229718261/ ОРГНИП 323366800064100
ИП Романенкова Кристина Сергеевна
© 2023 SOLD OUT AGENCY.
— Бесплатные Сайты и CRM.