Как управлять бизнесом на основе системы административного планирования. Планирование оборотов в 2024 году

Внедрение планирования в бизнесе является критически важным, поскольку оно обеспечивает ряд преимуществ и позволяет достичь успеха в долгосрочной перспективе. Вот несколько основных причин, почему планирование является неотъемлемой частью успешного бизнеса:

1. Определение целей и направления: Планирование помогает бизнесу определить свои цели и направление развития. Оно позволяет четко определить, что именно нужно достичь и какими путями это можно сделать. Без планирования бизнес может теряться в рутинных задачах и не иметь ясного видения своего будущего.

2. Оптимизация ресурсов: Планирование позволяет эффективно распределить ресурсы, такие как финансы, время, персонал и материалы. Оно помогает избежать излишних затрат и неэффективного использования ресурсов, что способствует повышению производительности и снижению издержек.

3. Адаптация к изменениям: Планирование позволяет бизнесу быть гибким и адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и внешней среды. Оно позволяет предвидеть возможные риски и препятствия, а также разрабатывать стратегии для их преодоления. Без планирования бизнес может быть уязвимым к неожиданным изменениям и не иметь плана действий для реагирования на них.

4. Улучшение принятия решений: Планирование предоставляет бизнесу основу для принятия обоснованных решений. Оно позволяет анализировать данные, оценивать альтернативы и выбирать наиболее эффективные стратегии. Планирование также помогает установить приоритеты и определить последовательность действий, что способствует более осознанному и успешному принятию решений.

5. Улучшение коммуникации и координации: Планирование способствует лучшей коммуникации и координации внутри бизнеса. Оно помогает установить ясные цели и ожидания, а также распределить задачи и ответственность между сотрудниками. Это способствует более эффективной работе команды и достижению общих целей.

Прежде чем начать планировать показатели выручки для отдела продаж, необходимо определить емкость рынка вашей целевой аудитории

Мы предлагаем делать анализ рынка по PAM TAM SAM SOM - это метод, который помогает бизнесу оценить потенциал и размер рынка, а также определить свою целевую аудиторию. Вот как можно провести анализ по каждому из этих показателей:

1. PAM (Potential Available Market) - Потенциально доступный рынок (TAM+товары заменители и ежегодный прирост рынка:

• Оцените общий объем рынка, включая всех потенциальных клиентов, которые могут быть прямо или косвено заинтересованы в вашем продукте или услуге.
• Используйте статистические данные, исследования рынка и другие источники информации, чтобы определить размер и потенциал рынка в вашей отрасли.

• Определите сегменты рынка, которые наиболее подходят для вашего продукта или услуги.
• Оцените размер и объем каждого сегмента рынка, учитывая географические, демографические и другие факторы.
• Учтите конкуренцию и другие внешние факторы, которые могут влиять на доступность рынка.

• Определите сегменты рынка, на которые вы сможете выйти, после того как устаканите свою долю на предыдущем уровне рынка.
• Оцените размер и объем каждого сегмента рынка, который вы сможете занять учитывая ваши конкурентные преимущества и способности.
• Учтите факторы, такие как географическое расположение, целевая аудитория и доступность рынка для вашей компании.

• Определите реальный объем рынка, который вы можете достичь в ваших текущих условиях.
• Учтите активности основных конкурентов на этом рынке и определите основные методы отсройки.
• Оцените свою долю рынка и потенциал для роста в будущем.

Распределение плана продаж по менеджерам является важным шагом для эффективного управления и достижения целей бизнеса. Вот несколько основных правил, которые помогут вам в этом процессе:

1. Учет компетенций и навыков: Распределите план продаж, учитывая компетенции и навыки каждого менеджера. Учтите их опыт, знания и специализацию, чтобы каждый менеджер мог этот план выполнить. Иначе вы просто демотивируете сотрудника

3. Установление реалистичных целей: Убедитесь, что план продаж, распределенный по менеджерам, содержит реалистичные и достижимые цели по приросту. Учтите их прошлые результаты, текущую ситуацию на рынке и другие факторы, которые могут влиять на выполнение плана. Мы рекомендуем не приращивать план от месяца к месяцу более чем на 30%, если на рынке ничего резкого не происходит.

4. Контроль и обратная связь: Обеспечьте систему контроля и обратной связи, чтобы следить за выполнением плана продаж каждым менеджером. Еженедельно проводите обзоры выполнения плана, обсуждайте прогресс и предоставляйте поддержку и ресурсы там, где это необходимо. Это поможет держать мотивацию на уровне и обеспечивать достижение целей.

Учет факторов сезонности при планировании выручки является важным аспектом для достижения точности и реалистичности планов. Вот несколько основных принципов, которые следует учитывать при планировании выручки с учетом сезонности: 

1. Анализ исторических данных: Изучите исторические данные о выручке за предыдущие периоды, чтобы определить сезонные тренды и паттерны. Рассмотрите месячные, квартальные или годовые данные, чтобы выявить повторяющиеся сезонные колебания.

2. Идентификация сезонных факторов: Определите факторы, которые влияют на сезонность в вашей отрасли или бизнесе. Это могут быть праздники, сезонные акции, изменения в поведении потребителей, резкая смена погодных условий или другие факторы, которые вызывают колебания в спросе и выручке.

3. Прогнозирование сезонной динамики: Используйте полученные данные и знания о сезонных факторах для прогнозирования будущей сезонной динамики. Учитывайте сезонные колебания в спросе и выручке при разработке планов на будущие периоды.

4. Мониторинг и анализ: Регулярно отслеживайте и анализируйте фактическую выручку в сравнении с планами, чтобы оценить точность прогнозов и внести корректировки при необходимости. Это поможет улучшить планирование и достичь более точных результатов. 

В любой компании могут наступить времена, когда отдел продаж не достигает запланированных целей. Это может стать серьезным испытанием для управленческой команды, но важно сохранять спокойствие и стратегически подходить к решению проблемы. Вот несколько шагов, которые помогут вам анализировать ситуацию и принимать корректирующие меры.

1. Анализ причин недостижения плана

Первым делом необходимо провести тщательный анализ, чтобы понять, почему отдел продаж не смог выполнить план. Это может быть связано с внутренними факторами, такими как недостаточная квалификация сотрудников, неправильная мотивация или внешними — изменения на рынке, усиление конкуренции, экономические кризисы. Для анализа можно использовать SWOT-анализ, анализ продаж по продуктам, каналам сбыта и ключевым клиентам.

2. Пересмотр стратегии продаж

На основе полученных данных возможно, что потребуется пересмотреть стратегию продаж. Возможно, цели были изначально установлены слишком амбициозно или рынок изменился настолько, что предыдущие методы продаж стали неэффективны. Важно адаптировать стратегию к текущим реалиям рынка, возможно, сосредоточив внимание на новых продуктах или новых рынках.

3. Усиление обучения и развития

Если проблема кроется в недостаточной квалификации команды, стоит уделить внимание их обучению и профессиональному развитию. Регулярные тренинги, мастер-классы от лидеров отрасли, участие в профессиональных конференциях и семинарах могут значительно повысить эффективность работы отдела продаж.

4. Мотивация команды

Мотивация играет ключевую роль в достижении высоких результатов. Необходимо пересмотреть систему мотивации и вознаграждения сотрудников. Возможно, стоит ввести дополнительные бонусы за достижение определенных KPI или провести командообразующие мероприятия, чтобы повысить уровень вовлеченности и лояльности сотрудников.

5. Улучшение внутренних процессов

Часто проблемы с выполнением плана связаны с неоптимальными внутренними процессами. Необходимо проанализировать и оптимизировать процессы взаимодействия внутри отдела, а также между отделом продаж и другими подразделениями компании. Это может включать улучшение системы CRM, оптимизацию логистики, улучшение сервиса и поддержки клиентов.

6. Регулярный мониторинг и адаптация

После внедрения изменений важно не останавливаться на достигнутом. Необходимо регулярно мониторить эффективность отдела продаж, анализировать выполнение плана и быть готовыми к дальнейшим корректировкам. Это поможет компании оставаться гибкой и адаптироваться к изменениям рынка.

В заключение, не выполнение плана продаж — это не повод для паники, а возможность для анализа и улучшения. С правильным подходом и корректировками можно не только достичь поставленных целей, но и значительно улучшить работу отдела продаж в долгосрочной перспективе.

Также мы хотели поделиться с вами шаблонами для составления своего плана продаж. Скачать их вы можете по ссылке