Основные образцы и пошаговые инструкции для Базы Знаний отдела продаж для начальника отдела продаж
В конце статьи вас ждет подарок - папка с основными документами, которые должны быть в любой Базе Знаний в 2024 году
Для большинства компаний написание базы знаний на определенном этапе становится важной необходимостью. Зачем? Все просто: такая книга позволяет структурировать накопленный в компании опыт продаж, чтобы ретранслировать его в дальнейшем на новичков и стажеров. Итак, задача каждого бизнеса, стремящегося к развитию, состоит в создании собственной книги продаж для своего ОП.
Как это можно сделать? Прочитать о лучших практиках создания БЗ можно в нашем гайде. А сейчас давайте поговорим о том, что такое корпоративная база знаний и какую пользу она может вам принести
Книга продаж – это общее руководство в компании по принципам ведения торговли. Корпоративная книга для продаж имеет 5 основных функций:
- Позволяет значительно сэкономить управленческий ресурс необходимый на обучение сотрудников. РОП может почти не заниматься обучением менеджеров
- Помогает определить, насколько правильного кандидата мы подобрали во время собеседования, обучаем ли он в принципе?
- Описывает правила взаимодействия с клиентами установленные внутри компании.
- Стимулирует новых сотрудников сразу быть самостоятельными и оснащает всем необходимым набором инструментов, которые пригодятся при непосредственном взаимодействии с клиентами. После аттестации сотрудника по пройденному материалу он уже готов к работе и может начинать производить результат.
- Создает регламенты под все существующие бизнес-процессы.
- Будьте готовы к тому, что создание книги продаж – длительный и муторный процесс. В идеальной картине мира вы должны создавать ее совместно со своими сотрудниками, иначе в одиночку вы можете потратить на это иногда больше 1 месяца
Вот несколько советов:
- Если вы владелец небольшой компании, то в идеале будет привлечь подрядчиков на создание и дизайн базы знаний
- Если в вашей компании есть руководитель отдела продаж, 3 или более сотрудников и вы почти не влезаете во внутрянку ОП, то можно будет нанять 1-2 асистентов и вместе с ними начать формировать БЗ. Так вы и процесс ускорите и будущих руководителей взрастите
- Во-первых, этот документ объединит все накопленные компетенции в компании.
- Во-вторых, вы создадите полностью уникальную корпоративную БЗ, которая поможет РОПу не тратить время на обучение сотрудников и заниматься реально важными задачами
С чего начать создание Базы знаний? Разумнее всего сначала выбрать название и разработать содержание.
Например, вот некоторые подходящие названия: "Книга быстрых продаж", "PDF-гайд генерации дождя из продаж." и тд
Дальше идет разработка содержания. Чтобы облегчить вашу жизнь, мы собрали основные разделы, которые должны присутствовать:
- Компания
- Продукт
- Отдел продаж
- Технология продаж
Ниже приведен список рекомендуемых разделов, которые стоит включить в корпоративную книгу:
Раздел «Компания»:
- История компании;
- Стратегия на ближайшие 5-10 лет;
- Миссия и ценности компании
- Оргструктура компании;
- 10 ключевых фактов, создающих конкурентное преимущество компании;
- Сегменты клиентов, с которыми работает наша компания. По хорошему нужно также предоставить скриншоты отзывов, кейсов и благодарностей от клиентов, чтобы повысить уверенность в продукте у менеджеров;
- Механики программы лояльности и предоставления скидок;
- Календарь акций и инфоповодов;
- Список поставщиков;
- Анализ конкурентов.
Этот раздел должен вдохновить нового продавца на подвиги и внушить чувства патриотизма. Гордость сотрудника за его место работы способствует повышению продаж.
Не стоит скромничать. Как сказал Ричард Брэнсон, не жалейте сил и средств на рекламу себя и своего дела. Вам нужно быть на виду у всех, если вы хотите продавать много и дорого. При этом следует приводить факты в виде цифр – такого рода доказательства будут наиболее убедительными.
Раздел «Продукт»:
- Ассортимент продаваемой продукции;
- Классификация продукции;
- Список ключевых/маржинальных продуктов и обоснование, почему они являются наиболее ходовыми;
- Гарантии, которые может давать клиенту продавец.
Для производственных предприятий по хорошему нужно добавить:
- Визуализированные схемы процесса производства;
- Состав для каждого из видов продукции;
- Классификация и особенности упаковки.
Для наиболее эффективного создания этого раздела необходимо обратиться к техническим специалистам, закупщикам, поставщикам и другим лицам, владеющим первоочередной информацией о продукте и его преимуществах.
В рамках экономии времени лучше всего использовать диктофон, чтобы записать и потом транскрибировать информацию в текст и видеокамеру для снятие небольших видеороликов, которые помогут вовлечь сотрудника в адаптацию.
Большую плюс состоит в том, что эксперты, отлично знающие свой продукт и свое дело, предоставят уже полностью готовую информацию, что значительно ускорит процесс разработки корпоративной книги продаж.
Рекомендуем вам записать этот раздел книги продаж в доступной форме. Для этого используйте картинки, схемы, инфографику и видеоролики. Ориентируйтесь на то, что читатель только вчера родился и ему нужно объяснить почти на пальцах, что и как он должен будет продавать
Раздел «Отдел продаж»:
- Структура отдела продаж;
- Описание ИКР для каждой должности;
- Описание функций для каждой должности;
- Распорядок дня в офисе;
- Программа мотивации и начисление ЗП;
- Регалии и статусные награды в компании;
- Внутренний Дресс-код;
- Рабочее место сотрудника;
- Информация об уголках для обеда и перерывов.
Цель данного раздела состоит в том, чтобы рассказать новому сотруднику обо всех особенностях отдела, где ему предстоит работать, о задачах, которые ему предстоит выполнять, способах их выполнения.
Важно помнить, что корпоративная книга продаж должна быть доступной и понятной для всех сотрудников, даже тех, кто только начинает работу в компании. Используйте простой и понятный язык, визуализируйте информацию с помощью графиков, таблиц, схем и диаграмм. Обязательно включайте практические примеры, кейсы и истории успеха, чтобы помочь сотрудникам лучше понять и применить материалы книги в своей работе.
Для успешного этапа презентации необходимо разработать отдельный скрипт. В некоторых случаях его нельзя разместить на одной странице, поэтому лучше разделить его на этапы и разместить каждый на отдельной странице.
Рекомендации по построению блока:
Приведите несколько записей успешных и неуспешных встреч с анализом выполненных действий и объяснением, почему они были правильными или ошибочными. Это поможет новичку понять возможные ошибки и их причины.
Регламент по CRM-системе лучше вынести в отдельный документ. Его можно сделать частью общей книги продаж, но он это необязательно.
Книгу продаж можно оформить на бумажном или электронном носителе. Можно использовать оба варианта. Это поможет вашему отделу продаж быть более гибким и проводить обучение даже в случае отсутствия интернета в офисе.
Для создания эффективной электронной книги продаж рекомендуется:
- Структурировать материал по раздела и по урокам;
- Включать в БЗ различные форматы, такие как видео, схемы, презентации, примеры успешных звонков и т.д.;
- Установить жесткий временной лимит (не более 10-15 минут на урок);
- Включить в конец каждого раздела тест для проверки понимания изученного.
Для бумажной версии систему тестирования полученных знаний. Лучше всего подойдет либо рабочая тетрадь либо опросник в каких-нибудь Google Forms.
База знаний является дорогим, но очень эффективном инструментом продаж. Да, ее создание отнимет много времени и денег, но поверьте, бюджет на ее создание отобьет себя в несколько раз за счет экономии управленческого ресурса и стандартизации деятельности сотрудников.
Если вы не знаете с чего начать наполнение базы знаний, но хотите результат уже здесь и сейчас, переходите на наш небольшой сайт с 16 инструментами для отдела продаж, заполняйте форму и получайте полезные файлы себе на вотсап
ИНН 366229718261/ ОРГНИП 323366800064100
ИП Романенкова Кристина Сергеевна
© 2023 SOLD OUT AGENCY.
— Бесплатные Сайты и CRM.