Как правильно подходить к развитию отдела продаж и как самому составить план этого развития на 2024 год?
В конце статьи вас ждет подарок - файл со структурой коммерческого блока в excel, который вы сможете скачать и в который вы сможете вписать своих сотрудников и понять где у вас дыры.
Как грамотно продавать и успешно расширять горизонты, как самому составить план развития отдела продаж?
Перед составлением плана, проведите аудит: выявив свои проблемные моменты, точки роста и преимущества перед конкурентами, становится проще двигаться дальше. Действуя поэтапно и обдуманно, внедряя изменения как часть единой системы, удастся достичь желаемого эффекта. Рассмотрим три работающие модели, по которым можно составить план развития отдела продаж на год. Поделимся фишками для компаний и отделов продаж.
Прежде чем рассмотреть план развития отдела продаж, сначала мы должны рассмотреть сами этапы взаимодействия наших продавцов с клиентами.
Этот процесс включает в себя 3 этапа — от общения с клиентом до подписания документов по заключению сделки (или до повторной заявки):
1. Квалификация — анализ клиента: подходит ли он под критерии, интересен ли его заказ, каков потенциальный доход и насколько срочно клиенту нужен продукт?
2. Продажа — доведение сделки с целевым клиентом до успешного завершения: отправка коммерческого предложения, презентация, встреча, работа с возражениями, согласование условий, предоплата (не обязательно 100%), подписание договора.
3. Аккаунтинг — решение вопросов по дебиторской задолженности, контролю качества товара, согласованию заказов и поставок, а если товар индивидуальный — по согласованию эскизов, проекта, макета. На решение подобных проблем уходит до 70–80% продающего времени.
Соответственно исходя из этих функций, всех сотрудников отдела продаж можно разделить на 3 роли:
В связи с этой моделью выделим 3 уровня роста отдела продаж. Начнем с самой примитивной и закончим сложной и эффективной
Каким должен быть отдел продаж. Какие должности есть в отделе продаж списком
Развитие отдела продаж в рамках одноуровневой модели
Одноуровневая модель привлекательна своей лёгкостью и возможностью нанять только одного сотрудника, который может работать автономно и удалённо.
Но есть и свои недостатки:
- низкая пропускная способность,
- сложность масштабирования,
- уязвимость к краже информации.
План развития отдела продаж в контексте двухуровневой модели
- Через колл-центр. квалификация — колл-центр, продажа и аккаунтинг — продавец
- Через аккаунт отдел. квалификация и продажа — продавец, аккаунтинг — аккаунт-менеджер.
Колл-центр как фильтр разделяет поток клиентов на целевых и неподходящих. Это позволяет сэкономить время, силы продавца и направить его только на клиентов, которые позволят компании заработать. Не нужно нанимать несколько сотрудников, что экономически выгодно. Но у модели есть недостатки: сложно найти достойный колл-центр и не просто построить его самому, существуют трудности интеграции CRM-системы колл-центра со своей и проблемы при контроле работы ( колл центр может выдавать большой процент брака, который не приведёт ни к чему хорошему).
Развитие отдела продаж по модели с аккаунт-менеджером, когда данный сотрудник (АМ) обрабатывает клиентов, сопровождает и удерживает их (обеспечивает стабильность и устойчивость клиентской базы), - подходящий выбор для компаний с длительным циклом сделки и высоким потенциалом LTV (оптовики, дилерские сети, дистрибьюторы). Очень хорошо, если аккаунт-менеджер работает вместе с продавцом , который понимает, как находить новых клиентов и как зарабатывать в плотной связке.
Данная модель привлекательна следующими моментами:
- позволяет удерживать активных клиентов,
- способствует постоянному росту клиентской базы,
- обеспечивает стабильный поток доходов.
- нужно разрабатывать подробные инструкции и стандарты для двух различных отделов,
- нужно хорошо разбираться в людях, чтобы понять, кто для какой роли лучше подойдет еще на стадии найма.
Стратегия развития отдела продаж в рамках трёхуровневой модели
Такая модель привлекательна возможностью оптимизации процессов, исключением простоев/задержек, гибкостью по численности сотрудников. Но её построение требует времени на внедрение и тестирование. Это подходящий выбор для компании с высоким потоком клиентов, с чётким пониманием воронки продаж и с осознанием важности поддержки клиентов после покупки.
В данном случае план развития отдела продаж предполагает комбинацию двухуровневой системы с колл-центром и системы с аккаунт-менеджером. Сначала специалисты колл-центра обрабатывают входящие запросы и определяют их пригодность, затем подключается отдел продаж — продвигает клиента к сделке. В итоге — выполнение обязательств и поддержка от аккаунт-службы.
Общие рекомендации
Проанализируйте хронометраж работы менеджеров за два дня (файл в аудите, где день сотрудников расписан поминутно), и выявите, сколько времени тратится на задачи, не приносящие дохода. Если более 30% рабочего времени уходит на непродуктивные действия, пересмотрите бизнес-процесс и разделить отдел продаж на подотделы. Выберите наиболее эффективную модель развития своей компании в отделе продаж и внедрите её.
Детально продуманный бизнес-план развития отдела продаж (с образцом ознакомьтесь в Excel) — ключевой этап для достижения успеха. Используя описанные выше модели, будет несложно научиться грамотно продавать и успешно расширять горизонты. Чтобы вы смогли быстро составить свой бизнес-план отдел продаж, мы предоставили образцы в Excel и примеры презентации. Как приятный бонус — в подарок папка с шаблоном для цикла Шухардта. Этот инструмент поможет ещё глубже анализировать и совершенствоваться.
С уверенностью двигайтесь вперёд, придерживаясь личного бизнес-плана развития отдела продаж, смело переходите к практическим шагам и добивайтесь желаемых результатов!
Если вы хотите скачать файл для создания оргструктуры своего коммерческого блока, переходите на наш сайт и скачивайте шаблоны документов и отчетов для построения своего отдела продаж
Точки роста для оргструктуры:
- При увеличении объема продаж и клиентской базы, вы можете рассмотреть возможность расширения коммерческого блока путем добавления дополнительных Хантеров или аккаунт-менеджеров.
- При необходимости можно нанять специалиста по тренингам и обучению, чтобы закалить отдел
- Можно построить небольшой маркетинговый отдел из 3 специалистов. Первый будет заниматься общим дизайном, второй – написанием текстов, а третий – SEO и настройками рекламных компаний (Таким образом в компанию начнут течь подогретые лиды)
Построение коммерческого блока - это сложный и важный процесс, который требует внимания к деталям и грамотного подхода. Следуя рекомендациям и учитывая особенности вашего бизнеса, вы сможете создать эффективную структуру отдела продаж, которая будет способствовать росту и развитию вашей компании.
Если вы хотите скачать файл для создания оргструктуры своего коммерческого блока, переходите на наш небольшой сайт с 16 инструментами для отдела продаж, заполняйте форму и получайте полезные файлы себе на вотсап
ИНН 366229718261/ ОРГНИП 323366800064100
ИП Романенкова Кристина Сергеевна
© 2023 SOLD OUT AGENCY.
— Бесплатные Сайты и CRM.